Írj bátran!
Üzenet küldése

Blog

7+1 dolog, amit mindenképpen tudnod kell a vevőidről!


Marketing tanácsadói munkám során a legádázabb viták mindig a vevőkkel kapcsolatban alakultak ki. Kik ők, mit akarnak, miért minket választanak, sőt, miért nem?

"Aki nem ismeri a vevőit, az veszélyes vizeken evez…"

Az egyik sikeres plasztikai sebész ügyfelem meg volt győződve arról, hogy ismeri a pácienseit. Azt gondolta, hogy a vevői a magas minőségű honlapja miatt döntenek mellette. A páciensektől ugyanis rendre megkérdezték a kollégái a recepción, a bejelentkezéskor, sőt még az utógondozás során is, hogy hogyan találtak rá a klinikára, honnan tájékozódtak. Ezt természetesen nagyon helyesen tették, hiszen ez egy hasznos és olcsó információ-gyűjtési módszer, de a kérdezés módja nem mellékes.
Minél több információ gyűlt össze az ügyfelemnél, annál erősebben vallotta, hogy hagyjuk abba a többi marketing tevékenységet, erősítsünk rá az online marketingre, hiszen onnan jönnek a vevők.
A stratégiája - akkor - sajnos nem vált be. Az ügyfelek száma nem változott attól, hogy minden erejét az online csatornákra fordította.

Ügyfelem - ugyan nagyon helyesen - kikérdezte az ügyfeleket, de a minikutatás korántsem volt teljeskörű. Sajnos nem tett fel egy fontos kérdést azzal kapcsolatban, hogy az interneten kívül még honnan tájékozódtak a klinikáról: nem kérdezte meg például, hogy beszéltek-e az ügyfelek róla másokkal is? Beszéltek-e már olyannal, aki igénybe vette a szolgáltatásait? Ha kérdezte volna, kiderült volna, hogy szinte mindenki “leinformálja” a klinikát olyanok segítségével, akik már ügyfeleik voltak, és csak ezután jöttek, tájékozódtak, és esetleg a kés alá is feküdtek… A honlapot is csak azután nézték meg komolyabban, miután már az ismeretségi körben találtak elégedett pácienst, vagyis a személyes ajánlás ez esetben fontosabb volt a honlapnál.

A vevőid megismerése a legfontosabb feladataid egyike!
Akiket megnyertél, akik már vásárlók, ők reprezentálják majd a jövőbeli vásárlóid összetételét is – legalábbis nagy valószínűséggel. Mit jelent ez?
Ha például a vásárlóid inkább nők, akkor a jövőben se lesz ez másképp. Ha tudod, hogy a vásárlóid vidékiek, családosok, szeretnek olvasni, felsőfokú végzettségűek, akkor valószínűleg megállapíthatod, hogy hova összpontosítsd a kommunikációt. Nézzük meg, hogy komolyabb kutakodás vagy mélyelemzés nélkül miket érdemes tudni a vevőidről a hatékony marketing-stratégia felépítése érdekében!

Melyik az a 7 legfontosabb jellemző, melyekkel jobb ha, tisztában vagy?

1. Férfi-nő megoszlás
Azaz milyen a férfi-nő arány? Inkább az erősebbik nem felé kell megfelelned, vagy a finomabb vonalak irányába? Nem mindegy az arculatválasztás, a szövegírás, az üzenet megfogalmazása szempontjából, illetve a médiavásárlásnál.

2. Koreloszlás
Hány százalékuk 18 év alatti, középkorú, nyugdíjas. Érdemes 5 éves sávokat használni: 20 alatti, 20-25, 26-30, 32-35, 36-40 stb… Utána persze össze lehet vonni az adatokat, lehet 21-30, 31-50-s sávokat is alkalmazni. A kommunikációd stílusát, a hirdetések, cikkek arculatát ez is befolyásolja. Sőt, az áraidra is hatni fog, hogy mennyi pénzük van (minél idősebbek, annál több). Ha facebookolsz, blogolsz, akkor annak a stílusát, témaválasztását is befolyásolja a koreloszlás.

3. Milyen végzettségük van?
Ha túl sok az értelmiségi, akkor fogalmazz árnyaltabban, ha éppen kevés, akkor fogalmazz egyszerűbben. Minél képzettebbek, műveltebbek a vevőid, annál jobban hathatsz az értelemre, érvelhetsz, magyarázhatsz, vagyis “mélyebb” tartalommal is probálkozhatsz.

4. Mi a foglalkozásuk?
Ebből már következik, hogy milyen státuszúak, így könnyebben be tudod állítani a marketing-stratégiád. Vesd össze az országos átlaggal az eredményeket, hogy lásd, mennyire kell az átlag fölé vagy alá pozicionálni magad és a termékeidet.

5. Földrajzi lefedettség
Hol, az ország vagy város mely részén laknak? Helyi egységeknél egyértelmű, de azért ott is érdemes az irányítószámot elkérni, mert érhetik az embert meglepetések. Ha tudod, honnan jönnek a vevőid, akkor a szórólapjaidat, plakátjaidat, facebook hirdetéseidet ne felejtsd el lokalizálni, célozni! Ne dobj ki pénzt az ablakon!

6. Hányszor vásárolnak egy évben? Mennyi az átlagos vásárlás értéke?
Ezek már olyan kérdések, melyeket az egyéni könyvelési, elszámolási módszerekkel lehet csak vizsgálni, esetenként nem is lehet megállapítani, de ha bármennyivel is közelebb jutsz az egy emberre eső vásárlások megállapításához, máris célozhatóbbá vált a működésed.

7. Megnézték-e a honlapodat, facebook profilodat?
Nem árt tudni, hogy a vevőid mennyire tájékozódnak a különböző internetes platformjaidon. Ez fogja meghatározni a megjelenéseid gyakoriságát, azok tartalmi mélységét. Jó tudni, hogy mit olvasnak, és miről szeretnének még olvasni, hallani az ügyfeleid.

+1. Honnan ismerik az üzletedet?
Természetesen ezt se lehet megállapítani anélkül, hogy valamilyen egyszerű kutatást ne végeznél, de hidd el, ha valami, ez megéri! A hozzád betérőkkel végeztetett kérdőíves felmérés megszervezése nem atomfizika, mégis nagyon hasznos eredményeket fog adni! A megfelelő hosszútávú marketing stratégia, üzletpolitika kialakításában pedig nélkülözhetetlenek lesznek a belőle kapott adatok. Ha tudjuk, honnan jönnek, akkor oda lehet majd fókuszálni a meglévő erőforrásokat, hogy még többen jöjjenek.

Ha már tudod, hogy kik a vevőid, akkor hozz létre egy vásárlói profilt, fogalmazd meg, írd le magadnak, milyen a tipikus vásárlód, kivel is állsz szemben!