Írj bátran!
Üzenet küldése

Blog

A vásárlás kémiája


Nemrég szerettem volna végre megrendelni egy könyvet egy webshopból. Régóta nézegettem, végül eldöntöttem, hogy megveszem, így hát leültem, hogy megrendeljem. A könyv témája természetesen a hatékonyabb, hatásosabb online marketing volt.

Nos, elindult szépen a megrendelési folyamat, már-már a fizetésnél tartottam, amikor hopp, felugrott egy ablakban egy hasonló könyv ajánlata, mely az előzőt mintegy kiegészíti, és gyakorlati példákkal illusztrálja, majd mikor lányos zavaromban és a vásárlási hevületemben ezt is megvettem, mit ad a net, még egy összefoglaló faliábrát is megrendeltem 1000 Ft-ért, mely rendszerezi a tanultakat. Elindultam, hogy megvásároljak egy könyvet, végül vettem két könyvet és egy plakátot.
A még ajánlott tanfolyamra már nem iratkoztam fel, bár nagyon erős volt a kísértés.
A lényeg, hogy kb. 2,5-szer annyit fizettem, mint amennyit elterveztem, pedig ez egy tudatos vásárlásnak indult.

Mi történt? Annyit elárulok előre, hogy, mint annyi mindenért, itt is a boldogsághormonok a felelősek!

Mostanában az a mondás van divatban, hogy "Az adat az új olaj…". A pszichológia és az élettudományok fejlődésével azonban, lassan már úgy tűnik, hogy az új olaj nem az adat, hanem a pszichológia. Ugyanis, ha ismered, érzékeled és értelmezni is tudod az emberek (vevőid) minden apró rezdülését, ha tudod, hogy mi zajlik a fejükben és a sejtjeikben amikor vásárolnak, vagy csak nézelődnek, akkor el tudod érni azt is, hogy téged, vagy a termékeidet válasszák.

Viszont ismerheted-e egyáltalán a vevőidet, ha nem tudod, mit miért tesznek, és mi történik bennük, amikor vásárolnak? Nem elég a lelkük mélyéig ismerni őket, szinte sejtszinten, sőt molekulaszinten kell ismerned a vevőidet, tudnod kell, hogy milyen hormonok szaporodnak el bennük, mikor levesznek nálad a polcról egy terméket, vagy aláírnak egy megrendelői szerződést, vagy kapnak tőled egy köszönő levelet.

A dopamin képlete Lássuk tehát a kémiát! A dopamin egy viszonylag egyszerű vegyület, a boldogsághormonok közé sorolják, akkor termelődik, amikor fontosnak érezzük magunkat, jó dolgok történnek velünk, sikereket érünk el. Fordítva is igaz, a dopamin jelenléte szükséges ahhoz, hogy motiváltak legyünk, hogy bátran belemenjünk kihívásokba, kockázatos, de sikerrel kecsegtető helyzetekbe.

A vásárlás egy olyan helyzet, ami egyrészt elősegíti a dopamin termelődését, másrészt szükség is van dopaminra, hogy megvegyen valaki egy új terméket.

Régóta tudjuk, hogy a vásárlás (sőt már a kirakatok nézegetése is) boldogsághormonok termelődését idézi elő!

Ezért van az, hogy a nyugati társadalmakban a népesség 6-8 %-a vásárlásfüggő, tehát a vásárlás élményéből szerzi be a betevő boldogságát. Ez (is) egy költséges addikció, de még mindig egészségesebb sok más addikciónál, mert akár társas élmény is lehet, és nem vezet a szervezet leépüléséhez.

Ha szinten akarod tartani a vásárlóid agyában a dopamin koncentrációját, akkor a következő 4 szempontra figyelj!

1) Megszerezni jobb érzés, mint birtokolni
Adj alkalmat a vevőidnek, hogy átéljék a rátalálás élményét! Tedd hangsúlyos pillanattá a vásárlás eseményét akár egy apró ajándékkal, közös fotóval, egy kis ünnepléssel, emlékkönyvbe írással! Hadd élje meg sikerként a döntést, amit hozott!

2) Sok kicsi többre megy
A sikerélmények világában többet ér sok apró öröm, mint egy nagy. Legalábbis több hormontermeléssel jár összességében. Adj lehetőséget a vevőidnek arra, hogy apró lépésekben jussanak el a döntésig, a vásárlásig! Erre valók a pontgyűjtő füzetek. Gondolkodjunk projektekben, kampányokban, ahol le lehet zárni egy folyamatot, jutalmat lehet osztani, aztán indulhat az újabb futam!

3) Történjen már valami!
Rendszeresen újítsd meg a termékeidet! Hadd érezzék a vevőid, hogy valami történt, hogy pezsgés veszi őket körül, hogy részesei valami újnak, ne engedd, hogy azt éljék meg, hogy márkahűségük jutalma a szégyen, ami abból fakad, hogy szinte már gépies mozdulattal teszik a kosárba a terméket, ami igaz, hogy bevált, de már az ismertetője is a könyökükön jön ki.

4) Addig üsd a vasat…!
Ha megtörtént a vásárlás, használd ki a bátran a dopamintöbbletet! Ne hagyd elszürkülni az élményt, amit sikeresen okoztál! Keresd meg a vevőt, hogy mennyire volt megelégedve, használta-e, tetszett-e, bevált-e? Ha ügyes vagy, már a pénztár előtt új vásárlást is tudsz ezzel a módszerrel generálni - mint nálam a zoknival - de nem ez a lényeg, hanem a vásárlói élmény.